Use o número do seu adversário

Eu tinha 23 anos, nenhuma audiência na vida e um júri marcado. Tinha preparado tudo. E, no dia, joguei tudo fora.

O que me fez ganhar não estava no meu roteiro. Estava na boca do meu adversário. No fim deste texto, eu te mostro como fazer o mesmo na sua próxima negociação.

O júri que eu ia recusar

Foi a primeira audiência da minha vida, e já era um júri. Um rapaz acusado de homicídio. Quando analisei o processo, a data já estava marcada.

Fui dizer à mãe dele que não poderia fazer, por falta de experiência. Ela me respondeu algo que eu nunca esqueci: que eu fosse lá e fizesse, que ela confiava em mim, e que, se desse errado, sabia que eu ia fazer de tudo.

Eu me preparei como um louco. Estudei como sempre estudei. Me baseei em filmes estrangeiros de tribunal. Meu maior medo não era perder. Era que o rapaz fosse declarado indefeso, a maior vergonha para qualquer advogado.

O número

No dia, o promotor fez algo que eu não esperava. Disse que não pedia a absolvição porque tinha 10% de dúvida.

Ou seja: 90% de certeza.

Ali eu entendi. O número dele era a minha tese. Larguei o que tinha preparado e comecei a desmontar aqueles 90%, um pedaço de cada vez:

"Se o senhor tivesse visto isso, teria 80. Se tivesse visto aquilo, teria 70. Se observasse isso, seria 60..."

Até chegar a zero. E fechei: "É por isso, Excelência, que eu digo com contundência: eu tenho 100% de certeza de que ele é inocente."

O rapaz foi absolvido.

Por que funcionou

Eu não briguei com o número dele. Eu usei. Quando alguém coloca um número na mesa, ele vira a régua da conversa. Os psicólogos chamam isso de ancoragem. A maioria das pessoas tenta trocar a régua do outro pela sua. Eu fiz diferente: aceitei a régua dele e mostrei, marca por marca, que ela apontava para o outro lado.

A contagem regressiva prende. 80, 70, 60... Cada número é um degrau. Quem escuta quer saber onde termina. É impossível desligar no meio de uma contagem.

Eu escutei. A melhor tese daquele dia não saiu dos meus livros nem dos filmes. Saiu da boca do adversário. Quem só pensa no que vai dizer perde o presente que o outro está entregando.

Como usar isso fora do tribunal

O cliente diz: "Seu preço está 30% acima do mercado." O sócio diz: "Esse projeto tem 50% de chance de dar errado." O chefe diz: "Você entregou só 70% da meta."

Não discuta o número. Use o número. Mostre o que ele não está vendo, um pedaço de cada vez:

"Você disse 30% acima. Tire a garantia que os outros não dão: 20. Tire o suporte no fim de semana: 10. Tire o retrabalho que você teve com o último fornecedor: estamos no mesmo preço, com mais entrega."

Para levar: o exercício da régua

1. Na próxima conversa difícil, preste atenção no primeiro número que o outro lado disser. Anote.
2. Liste três fatos que ele não considerou. Cada um tira um pedaço do número.
3. Apresente em ordem, do menor para o maior impacto, e termine na sua conclusão.

No começo deste texto eu disse que o que me fez ganhar estava na boca do meu adversário. Na sua próxima reunião, também vai estar. A questão é se você vai estar escutando.

“Agir é o que diferencia o orador do líder.”

Bruno Cadé é advogado criminalista há mais de duas décadas, professor universitário há 17 anos, mestre em Direito e especialista em oratória. Criou o Método Cadé – O Escudo e a Espada.