O júri começa antes da primeira palavra

Você entra na sala. Puxa a cadeira. Arruma os papéis. Pede desculpas pelo atraso de dois minutos. Ainda não disse uma palavra sobre o assunto, e o julgamento já começou.

Ninguém avisa. Ninguém bate o martelo. Mas a sala decide. E, no fim deste texto, eu vou te dizer qual é o único momento em que você pode virar esse jogo.

Todo mundo é jurado

Sou advogado criminalista há mais de duas décadas. No tribunal do júri, sete pessoas comuns decidem a liberdade de alguém. Elas não leram o processo como o juiz leu. Elas olham. Escutam. Sentem. E começam a formar uma opinião antes de qualquer argumento.

Na sua empresa é igual. A diretoria, a equipe, o cliente, o investidor: todos são jurados. E jurado não espera você terminar para começar a julgar.

Isso não é impressão minha. Em 2006, dois pesquisadores da Universidade de Princeton, Janine Willis e Alexander Todorov, mostraram que as pessoas formam um julgamento sobre um rosto (se parece confiável, competente, simpático) em uma fração de segundo. E que mais tempo olhando quase não muda a opinião. Só aumenta a certeza.

Leia de novo: mais tempo não muda a opinião. Só aumenta a certeza.

O que a sala está julgando

Não é a sua roupa cara. Não é o seu cargo no crachá. São três perguntas que todo jurado faz em silêncio:

• Ele está à vontade aqui? Quem chega pedindo desculpas, mexendo no celular e sem saber onde pôr as mãos responde "não".
• Ele sabe para onde está me levando? Quem começa com "bom, então, deixa eu ver por onde começo" responde "não".
• Ele está falando comigo? Quem olha para o papel, para a tela ou para o teto responde "não".

Três "nãos" e você vai passar os próximos vinte minutos tentando recuperar o que perdeu nos primeiros cinco segundos.

O dia em que eu era o pior candidato da sala

Eu só falei aos quatro anos. Depois veio a gagueira. Depois a fala rápida demais, atropelada, de quem tem medo de ser interrompido antes de terminar. Se existisse um concurso para escolher o menino menos provável de virar advogado de júri, eu teria chances.

Aos 23 anos, fiz o meu primeiro júri. E venci. Não porque o medo sumiu. Porque eu aprendi que a primeira impressão não é sorte: é preparo. Dá para treinar a entrada como se treina a fala.

O exercício: os três passos da entrada

Faça isto antes da sua próxima reunião importante. Leva menos de um minuto.

1. Chegue antes de chegar. Pare do lado de fora da porta. Respire fundo uma vez, devagar. Solte os ombros. Você não vai entrar correndo atrás do tempo: vai entrar no seu tempo.
2. Entre, pare, olhe. Antes de sentar ou de abrir o computador, olhe nos olhos de duas ou três pessoas. Um segundo em cada uma. Sem pressa. Isso diz "estou aqui e sei o que vim fazer".
3. Abra pelo destino. A primeira frase não é desculpa nem aquecimento. É para onde você vai levar a sala: "Hoje eu quero sair daqui com uma decisão sobre o orçamento." Pronto. O jurado sabe para onde está indo.

Parece pouco. É pouco. É exatamente por isso que quase ninguém faz.

O único momento em que dá para virar o jogo

Prometi no começo. Aqui está: o único momento em que você controla totalmente a primeira impressão é antes de entrar na sala. Depois que a porta abre, você só administra o que já foi decidido.

O júri começa antes da primeira palavra. A boa notícia é que a preparação também.

Para levar: na próxima reunião, faça só o passo 3. Escreva num papel a frase de destino e diga-a como primeira frase. Depois me conte o que mudou.

“Agir é o que diferencia o orador do líder.”

Bruno Cadé é advogado criminalista há mais de duas décadas, professor universitário há 17 anos, mestre em Direito e especialista em oratória. Criou o Método Cadé – O Escudo e a Espada.