Mostre a sua fraqueza antes que alguém a encontre

Este texto vai te ensinar a perder. De propósito. No começo da conversa. Para ganhar no final.

Parece contraditório, e é exatamente por isso que funciona. Antes de explicar, deixa eu mostrar o maior problema desta técnica, porque é assim que ela se ensina.

O problema desta ideia (que eu mesmo vou apontar)

Se você entra numa reunião e diz "o meu projeto tem um ponto fraco", corre o risco de entregar a arma para quem já queria dizer não. Instinto de sobrevivência: a gente esconde a fraqueza. Todo manual de vendas antigo manda falar só das qualidades.

O risco é real. Mostrar a fraqueza do jeito errado é confissão. Mas mostrar do jeito certo é outra coisa, e a diferença está em três detalhes.

De onde vem a técnica

Na comunicação, isso tem nome: efeito Sarick, popularizado pelo psicólogo Adam Grant no livro Originais. A ideia é simples: quando você mesmo apresenta os pontos fracos da sua proposta, quem escuta baixa a guarda. Para de procurar o defeito, porque você já entregou. E começa a se perguntar: se ele mesmo admite isso, qual é o trunfo?

Eu levei essa ideia para o lugar onde ela é mais difícil de usar: o processo penal. Nos casos que todo mundo dá como perdidos, sobretudo nos tribunais superiores, eu abro um tópico na petição para apresentar o entendimento contrário à minha própria tese. Antes que o juiz encontre. E, logo em seguida, mostro ponto a ponto por que aquele caso é a exceção.

Se funciona diante de um tribunal que rejeita quase tudo, funciona diante da sua diretoria.

Os três detalhes que separam técnica de confissão

1. Você chega primeiro. A fraqueza vai ser descoberta de qualquer jeito. Alguém na sala vai pensar nela. Se você fala antes, tira dessa pessoa o "momento de descoberta", aquele prazer de dizer "mas você não pensou em...". Pensei. Está aqui.

2. Você define as palavras. Quem apresenta a fraqueza escolhe como ela é descrita. "O prazo é apertado" é diferente de "o prazo é inviável". Você enquadra o problema nos seus termos, não nos do crítico.

3. A resposta vem logo depois. Fraqueza sem resposta é confissão. Fraqueza seguida de "e é por isso que" é estratégia. Nunca deixe o ponto fraco sozinho no ar.

Como fica numa reunião de verdade

Sem a técnica: "Esse fornecedor é o melhor do mercado, tem tudo o que precisamos." Alguém pergunta do preço. Você se defende. A conversa vira um interrogatório.

Com a técnica: "Antes de defender esse fornecedor, quero mostrar o que pesa contra ele: é 18% mais caro que o segundo colocado, e esse é o primeiro ponto que eu teria dúvida no lugar de vocês. Agora vou mostrar por que, mesmo assim, ele sai mais barato em doze meses."

Percebeu? A sala agora quer ouvir o resto.

Para levar: o quadro do pior crítico

Antes da próxima proposta importante, pegue uma folha e divida em duas colunas.

• Na esquerda: as três objeções mais fortes que o pior crítico da sala faria. Seja cruel. Seja o advogado da parte contrária.
• Na direita: uma resposta curta e honesta para cada uma.

Leve a objeção mais forte para os primeiros minutos da apresentação, com a resposta logo em seguida. Se alguma objeção ficou sem resposta, você descobriu antes da reunião, que é o melhor momento para descobrir.

Comecei dizendo que ia te ensinar a perder de propósito. Agora você sabe por quê: quem mostra a fraqueza primeiro não perde o argumento. Perde só o medo de ser descoberto.

“Agir é o que diferencia o orador do líder.”

Bruno Cadé é advogado criminalista há mais de duas décadas, professor universitário há 17 anos, mestre em Direito e especialista em oratória. Criou o Método Cadé – O Escudo e a Espada.